Wprowadzenie

Unia Europejska przygotowała dla Polski rekordowy budżet na lata 2021–2027 – aż 76 mld EUR (blisko 350 mld zł). To oznacza ogromną pulę środków na inwestycje w infrastrukturę, innowacje, ochronę klimatu i inne priorytety. Najwięcej skorzystają firmy z różnych branż – od przemysłu i budownictwa, przez nowoczesne technologie i OZE, po sektor usług.

W praktyce to agencje doradcze i freelancerzy pomagający w pozyskiwaniu dotacji unijnych mogą zyskać setki potencjalnych klientów. Kluczem jest umiejętne dotarcie do firm, które mają realny projekt dofinansowania.

1. Priorytetowe sektory i grupy docelowe

W pierwszym kroku zastanów się, które branże i firmy najczęściej sięgają po dotacje z Unii Europejskiej. Obecna perspektywa finansowa mocno wspiera projekty związane z zieloną energią czy cyfryzacją – w programie FEnIKS na infrastrukturę i klimat przewidziano miliardy złotych na instalacje OZE i modernizację miast. To doskonała nisza: firmy z sektora fotowoltaiki, energii wiatrowej czy termomodernizacji są potencjalnymi klientami.

Kliknij tutaj aby przejść do wyszukiwarki aktualnych programów na dofinansowania ze środków Unii Europejskiej.

Kluczowe branże do targetowania:

Sektor OZE: instalatorzy paneli słonecznych i farm wiatrowych mogą być zainteresowani dotacjami na rozwój technologii

Przemysł i produkcja: przedsiębiorcy z branży IT, przemysłu maszynowego, budowlanej czy rolniczej szukają wsparcia unijnego – to duże segmenty MŚP

Sektor usług: edukacja, szkolenia oraz inne usługi specjalistyczne

Sektor publiczny: samorządy i organizacje pozarządowe

Twoim zadaniem jest wyselekcjonowanie firm z tych nisz, które najbardziej pasują do obecnych finansowanych programów.

2. Budowanie lejka sprzedażowego i segmentacja rynku

W marketingu B2B proces pozyskiwania klienta przypomina lejek (Awareness → Interest → Desire → Action). Na każdym etapie musisz trafiać z odpowiednim komunikatem do dobrze dobranej grupy. Pomaga w tym segmentacja – podział rynku na wyraźne grupy według cech firm.

Dane rynkowe pokazują, że firmy stosujące zaawansowaną segmentację osiągają lepsze wyniki biznesowe – nawet do 15% szybszy wzrost przychodów i 30% wyższą rentowność.

Kryteria segmentacji:

Firmograficzne:

• Branża
• Wielkość przedsiębiorstwa
• Lokalizacja (województwo)
• Forma prawna
• Wiek firmy

Behawioralne i potrzeb:

• Gotowość do inwestycji
• Potrzeba modernizacji
• Doświadczenie z dotacjami

W naszym przypadku możesz podzielić potencjalnych klientów np. na firmy OZE, startupy technologiczne czy przedsiębiorstwa produkcyjne. Dobrze przemyślany lejek pozwala skuteczniej prowokować potrzebę dotacji na każdym etapie decyzji firmy.

3. Zbieranie danych o potencjalnych klientach

Kluczowym krokiem jest przygotowanie rzetelnej bazy firm, do których będziesz wysyłać ofertę. Najbogatsze źródła to publiczne rejestry (CEIDG, KRS, REGON) oraz branżowe katalogi. Jednak ręczne zbieranie danych jest czasochłonne.

Lepszym rozwiązaniem jest skorzystanie z gotowych narzędzi – np. Infosector.pl, które automatycznie agregują dane z CEIDG/KRS/REGON. Kreator baz pozwala filtrować firmy według branży, lokalizacji, formy prawnej czy daty założenia. W ten sposób w kilka minut zbudujesz listę przedsiębiorstw idealnie dopasowanych do Twojej niszy (np. „spółki z o.o. działające w OZE w woj. mazowieckim”).

Korzyści z automatyzacji zbierania danych:

• Oszczędność czasu
• Aktualne i zweryfikowane dane
• Możliwość eksportu do Excel lub chmury
• Precyzyjne filtrowanie według kryteriów

Tak przygotowana baza to podstawa kolejnych działań marketingowych.

4. Skuteczna kampania e-mailowa i automatyzacja cold mailingu

Gdy masz już listę firm, przejdź do kontaktu mailowego. Zamiast wysyłać pojedyncze, przypadkowe wiadomości, przygotuj sekwencję kampanii cold mailingowych.

Przykładowa sekwencja 3-4 wiadomości:

1. Prezentacja oferty – wprowadzenie i główne korzyści
2. Case study – przykład sukcesu innej firmy
3. Dodatkowa wartość – raport, poradnik lub analiza
4. Ostateczne przypomnienie – call to action

Takie wielokontaktowe podejście jest zdecydowanie skuteczniejsze: badania pokazują, że sekwencje mailowe generują nawet o 300% wyższe wskaźniki odpowiedzi niż pojedyncze wysyłki.

Kluczowe zasady personalizacji:

W kolejnych wiadomościach nawiązuj do poprzednich kontaktów, podkreślaj korzyść z dotacji i zadaj pytanie typu „Jakie wyzwania masz w firmie?”. Kluczowa jest też personalizacja – personalne elementy (imię, nazwa firmy, branża) w temacie i treści maila zwiększają otwieralność i zaangażowanie.

Przykład: Zamiast uniwersalnego „Oferta dotacji unijnych”, lepiej napisać „Pan Kowalski, wsparcie z Unii Europejskiej dla Pańskiej firmy XYZ”. Wiadomości z personalizowanymi tematami mają do 26% wyższy wskaźnik otwarć.

Zgodność z prawem:

Pamiętaj o zgodności z przepisami RODO – kontaktuj się głównie na firmowe adresy mailowe (osoby prawne) i zawsze daj odbiorcy możliwość rezygnacji. Dzięki automatyzacji nie musisz ręcznie wysyłać każdej wiadomości – system wyśle follow-upy w zadanych odstępach, oszczędzając Twój czas.

5. Dodatkowe kanały i działania marketingowe

Nie ograniczaj się tylko do mailingu. Zadbaj o widoczność w sieci i społecznościach branżowych.

Content marketing i SEO:

Prowadź bloga lub sekcję porad na stronie (np. o aktualnych programach unijnych, wymaganiach dotacyjnych) – to poprawi SEO na frazy „dofinansowanie z Unii Europejskiej”, „dotacje dla firm” i przyciągnie ruch organiczny z wyszukiwarek.

Reklamy płatne:

• Google Ads kierowane na hasła związane z dotacjami unijnymi
• LinkedIn Ads do precyzyjnego targetowania menedżerów z wybranych branż

Networking i relacje:

• Wydarzenia branżowe: uczestnictwo w konferencjach i targach sektora MŚP lub OZE
• Współpraca instytucjonalna: z PARP, Regionalnymi Ośrodkami EFS
• Sieci przedsiębiorców: polecenia od zaufanych źródeł znacząco zwiększają zaufanie klientów

Pamiętaj, że 86% decydentów B2B podejmuje decyzje zakupowe w oparciu o informacje online, dlatego aktywność contentowa i networking są równie ważne co cold mailing.

6. Podsumowanie: kluczowe kroki i narzędzia

Pozyskanie klientów na usługi doradcze z zakresu funduszy unijnych to proces wieloetapowy:

Główne etapy:

1. Identyfikacja grupy docelowej – wybierz sektory i firmy z potencjałem dotacyjnym
2. Budowa bazy leadów – skorzystaj z narzędzi takich jak Infosector do filtrowania firm według branży, lokalizacji czy formy prawnej
3. Spersonalizowana oferta – przygotuj starannie przemyślaną kampanię e-mailową
4. Automatyzacja – zaplanuj kilka wiadomości w sekwencji, zwracając uwagę na personalizację i zgodność z prawem
5. Budowa świadomości marki – przez content marketing i networking

Kluczowe statystyki:

• Automatyzacja cold mailingu zwiększa skuteczność o około 300%
• Personalizacja podnosi otwieralność maili o 26%
• Zaawansowana segmentacja daje 15% szybszy wzrost przychodów

Dzięki tej strategii Twoja agencja będzie trafiać precyzyjnie do firm zainteresowanych dotacjami z Unii Europejskiej. Efektywnie pozyskane leady i dobrze ustawione kampanie zwiększą szansę na nowych klientów szukających dofinansowania unijnego. 

Infosector oferuję automatyzację kampanii mailowych oraz tworzenie całych sekwencji wraz ze śledzeniem kluczowych wskaźników takich jak otworzenia, przejście do linku wychodzącego.